史玉柱征戰(zhàn)商場(chǎng)多年的十大管理心得
作者:佚名 2013-7-5來源: 中國企業(yè)家
聯(lián)想創(chuàng)始人柳傳志近期推薦了《史玉柱自述：我的營銷心得》。他的推薦語是，玉柱的自述有兩個(gè)特點(diǎn)：一是真情實(shí)感，毫無矯揉造作;二是一邊打仗，一邊總結(jié)出來的。不是從商學(xué)院躉來賣的。也就是說，玉柱是寫菜譜的人，而不是只會(huì)按菜譜做菜的廚子。玉柱這個(gè)廚子能寫出這樣好的菜譜，有兩條很值得學(xué)習(xí)：一是把事情研究深、研究透，而不是淺嘗輒止(這書里的內(nèi)容已看出來了)，二是打了敗仗、犯了錯(cuò)誤，敢于脫褲子割尾巴，不怕丑。這才真能總結(jié)出東西來。
正如柳傳志所說，史玉柱是“一邊打仗一邊總結(jié)出來的，不是從商學(xué)院躉來賣的”。本文從《史玉柱自述：我的營銷心得》中，總結(jié)出史玉柱企業(yè)管理的10大心得，以饗讀者。
1、一把手抓細(xì)節(jié)
戰(zhàn)略上藐視敵人，戰(zhàn)術(shù)上重視敵人。戰(zhàn)術(shù)其實(shí)說的就是細(xì)節(jié)。
為什么一把手要抓細(xì)節(jié)呢?
第一，細(xì)節(jié)太重要了，尤其是關(guān)鍵環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)。一把手抓細(xì)節(jié)，可以有效地減少項(xiàng)目所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。第二，模范帶頭作用。如果一把手馬大哈，下面的人也會(huì)和你一樣，那這個(gè)項(xiàng)目就完了。一把手要抓細(xì)節(jié)，能讓細(xì)節(jié)為王落實(shí)到行動(dòng)中來。
回顧我20年的下海生涯，也有上坡和下坡。恰恰這20年里有三個(gè)時(shí)期我是抓細(xì)節(jié)，自己親自干的。
第一次是1989年，沒錢沒人，公司產(chǎn)品100%的代碼都是我自己寫的，所有的廣告都是我自己寫的，每個(gè)標(biāo)點(diǎn)，每個(gè)字，每個(gè)設(shè)計(jì)都是我干的。
到1992年，公司已經(jīng)有了十幾個(gè)研發(fā)人員，公司的產(chǎn)品六成的代碼還是我自己寫的。為了提高效率，凡是使用效率高的，重要的都加入統(tǒng)計(jì)，全部使用匯編來寫。這個(gè)階段，我們公司從零到了幾百人的規(guī)模。
1997年，我們公司失敗了，我又放下了架子。每個(gè)廣告文案全部我自己寫，管理手冊(cè)全自己寫。所有分公司直接向我匯報(bào)工作。全體員工沒有經(jīng)過我的腦白金產(chǎn)品測(cè)試不能上崗。包括跑市場(chǎng)，70多個(gè)城市，跑終端，沒有上萬，但絕對(duì)不低于5000，那時(shí)至少3年的時(shí)間就是抓細(xì)節(jié)。
第三次就是我接手巨人網(wǎng)絡(luò)的時(shí)期。正因?yàn)槲也欢W(wǎng)游，所以我才抓細(xì)節(jié)。我每天待游戲里的十幾個(gè)小時(shí)，就是在觀察細(xì)節(jié)，雖然我不能解決，但我可以觀察。
回顧這20多年的歷史，也只有這三個(gè)時(shí)期是上升的，其他時(shí)期要么是平穩(wěn)，要么是小進(jìn)步。
2、責(zé)任、權(quán)力、義務(wù)配套
我認(rèn)為對(duì)干部的責(zé)任，他的權(quán)力，他的義務(wù)三者必須配套，少一個(gè)都不行。
我們過去有這種情況，有權(quán)力的沒有責(zé)任，有責(zé)任的沒有權(quán)力，也沒有利益這種現(xiàn)象。我們分公司的經(jīng)理，開始的權(quán)力很大，后來覺得有問題，權(quán)力又限制得很小。比如說今天晚上請(qǐng)人家吃飯，晚上得發(fā)個(gè)傳真到總部批準(zhǔn)，某種程度上和公司的關(guān)系不是很順，管理上仍有問題。
管理在有些地方要粗獷一些，主要是責(zé)權(quán)利的配套，有些細(xì)的地方不應(yīng)該管理。過去管理上面面俱到，沒有重點(diǎn)，如果你看我們的管理制度，感覺還好。管理制度就有一尺厚，每個(gè)方面都有，財(cái)務(wù)的管理、營銷的管理、質(zhì)量的管理等，十幾大冊(cè)，每個(gè)冊(cè)里面有分冊(cè)，包括統(tǒng)計(jì)報(bào)表怎么做都有，很細(xì)，但是管理出現(xiàn)問題的時(shí)候，你要抓矛盾的主要方面。
3、現(xiàn)款現(xiàn)貨，防止?fàn)€賬
巨人在高峰的時(shí)候，有3個(gè)億的爛賬，其中有2億是因?yàn)楣芾聿簧贫鵂€的，有1億是因?yàn)橐馔獾摹?BR> 為什么會(huì)爛?因?yàn)槲覀冐浛钍琴d銷的，所以在低谷的時(shí)候我們就制定，哪怕我做得再小，我所有的產(chǎn)品現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，你不做就不做，但是我就是現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)。開始很難，大家都說做不到，但是咬咬牙撐過來了，最后也就做到了，所以現(xiàn)在和我們做生意的公司全部都是現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)。
當(dāng)然我們也不欠別人的錢，所有的供應(yīng)商的款，我們也給你現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，廣告費(fèi)我們也跟你現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，就是我們也給你付出去，但是我們不欠別人的，別人也別欠我的。
實(shí)際上這樣一旦進(jìn)入良性循環(huán)，大家知道你這個(gè)企業(yè)就是這個(gè)行為，想和我做生意，就是這樣的，慢慢被認(rèn)可了，也就做到了。所以腦白金累計(jì)幾十億的銷售額，但是沒有一分錢爛賬。
4、賞罰分明，評(píng)十佳也評(píng)十差
我覺得我的公司有一個(gè)好處：什么東西都放在桌面上。比如我們公司每年評(píng)先進(jìn)，只要評(píng)先進(jìn)，我一定也評(píng)落后。
我們每年評(píng)“十佳”分公司，市一級(jí)的“十佳”分公司。只要有“十佳”就一定有“十差”?！笆选鄙先ヮI(lǐng)紅旗、發(fā)表演講，很得意，還發(fā)獎(jiǎng)金。那個(gè)“十差”，他也上去，拿個(gè)黃旗，也要發(fā)表領(lǐng)黃旗感言，然后現(xiàn)場(chǎng)交一點(diǎn)罰款，10塊錢。只要是這種文化，大家也都習(xí)慣了。
比如我們搞銷售的還有一個(gè)問題，叫“沖貨”。我每年還要評(píng)十佳沖貨“能手”，他把貨賣到其他地方去了。我就會(huì)給他一個(gè)黃旗，他是沖貨“能手”。這個(gè)“能手”是打引號(hào)的。這個(gè)“能手”沖貨太多了，我就在經(jīng)濟(jì)上處罰他。
你沖了100萬的貨到隔壁城市，我就把你100萬的銷量劃過去，總部再罰你100萬，用這種方法。就是這樣處罰完了之后還有人冒出來，后來我就用這種方式：每年評(píng)十佳沖貨“能手”，然后搞一個(gè)黃旗，而且規(guī)定，黃旗子必須掛在經(jīng)理辦公桌背后的墻上。我們還要定期查，有沒有摘下來，如果摘下來了，罰他款。這樣，好的和壞的搞對(duì)稱，其實(shí)挺好的。
5、量化干部激勵(lì)
對(duì)于企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)要有要求，如文化，企業(yè)文化的要求要高一些。越往下面，利益機(jī)制越重要。
像我們公司越是到了促銷終端，在銷售旺季的時(shí)候，在全國各地我們有1萬多人在商場(chǎng)促銷終端，對(duì)于這些人，你的要求就不能過高。那就是要他們賣一盒提成分1塊錢、2塊錢，但是對(duì)于他的領(lǐng)導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)在企業(yè)文化方面就開始有要求。但是不管再高的領(lǐng)導(dǎo)，都要把個(gè)人的貢獻(xiàn)與利益機(jī)制掛鉤。
我們現(xiàn)在采用的就是固定工資很低，固定工資也就是同行業(yè)的平均水平或者還要偏少一些，但是浮動(dòng)的高。
我每多給你一點(diǎn)錢，從我總部的角度，從公司的角度來講，我開心，為什么我愿意多給你錢呢?因?yàn)槟阕髫暙I(xiàn)了。實(shí)際上，我都是量化的。
6、充分授權(quán)
充分授權(quán)，這樣呢，這個(gè)干部、這個(gè)員工在你的公司做，他覺得還有舞臺(tái)，不是事事都要向上面匯報(bào)，自己有權(quán)可以在他的范圍內(nèi)作出一些決策，做一些拍板，如果成功了他有成就感，如果失敗了他會(huì)吸取教訓(xùn)，對(duì)鍛煉他本身也是有幫助的。
我授權(quán)比一般的老板會(huì)徹底一點(diǎn)。就是下屬非常堅(jiān)持的，如果我又不是說100%有把握的，我一般不會(huì)否決他。我只是覺得，我也沒有把握100%說會(huì)失敗，最后它也不能完全說失敗，但是稱不上成功，稱不上大成功，所以我覺得花那么多精力比起來不太合算。
我還是覺得，選中了人，然后給予授權(quán)，給予科學(xué)的一些監(jiān)督，就行。
7、艱苦奮斗
我們不排除會(huì)讓我們的員工去發(fā)財(cái)，有錢是你家里的事，你家里買什么我們不管，但是一旦進(jìn)入到公司里面一定要艱苦，一定要奮斗。如果在公司里面把賦予的生活那套東西帶到公司里來，這個(gè)公司也會(huì)被影響到。
人一旦大手大腳就浮了，人不艱苦的話他的戰(zhàn)斗力不夠。解放戰(zhàn)爭時(shí)期，國民黨的國防指揮部有漂亮的大樓，共產(chǎn)黨的卻是山頂?shù)姆课?。一個(gè)企業(yè)即使效益再好，艱苦奮斗還是要強(qiáng)調(diào)的，如果不強(qiáng)調(diào)這一條，這個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)斗力就會(huì)削弱。
8、嚴(yán)己寬人
中國人有這樣的現(xiàn)象，往往自己作出的貢獻(xiàn)看得一清二楚，怎么苦過來的，別人做一件事他認(rèn)為很簡單，普遍存在這樣的現(xiàn)象。這樣的客觀現(xiàn)象對(duì)別人的功勞不屑一顧，對(duì)別人的失誤看得很厲害，對(duì)自己的失誤能夠原諒。這樣的話，怎么搞企業(yè)文化?只有每個(gè)人對(duì)自己嚴(yán)一點(diǎn)，對(duì)別人寬一點(diǎn)，嚴(yán)于律己，寬以待人，這樣才有利于公司的發(fā)展。
9、敢擔(dān)責(zé)任
一到承擔(dān)責(zé)任的時(shí)候你推我，我推你，只要一個(gè)事沒做好，每次都花很長時(shí)間找誰承擔(dān)這個(gè)責(zé)任，找不到人，一個(gè)比一個(gè)會(huì)說。不承擔(dān)責(zé)任，下次再失誤也無所謂。如果一個(gè)國家就要亡國了。
10、說到做到、只認(rèn)功勞
做不到不要說，說了一定要做到。一個(gè)公司下對(duì)上，上對(duì)下，一旦這個(gè)氛圍建立好之后，這個(gè)氛圍也是很健康的。
苦勞對(duì)一個(gè)企業(yè)是沒有任何貢獻(xiàn)的，它不會(huì)帶來任何利潤，所以企業(yè)應(yīng)該只認(rèn)功勞，不應(yīng)該有苦勞，重在結(jié)果。
